Monavie: “Rumo ao topo”, artigo da revista Forbes

Tradução do artigo “Climb to the Top“, publicado semana passada na revista Forbes.

Esquemas de venda em pirâmides são muito baratos, e a organização de Orrin Woodward está um passo à frente de todos eles.

Perto da meia-noite, em Junho, e Orrin Woodward, co-fundador de uma empresa chamada Team, sobe ao palco da Nationwide Arena, em Columbus, Ohio. Música alta, muitas luzes, e sete mil pessoas, cada uma delas pagou $90 dólares para entrar, gritam fervorosamente.

“A luta faz parte de cada grande vitória”, disse Orrin Woodward. “Lideres”, continuou, “são entregues na esperança”.

Esperança, para a platéia de Woodward, é um suco de frutas numa garrafa de vinho, que se chama MonaVie e é vendido por $39 a garrafa. Venda isso para seus amigos, recrute-os para fazerem o mesmo, e você ficará rico.

Woodward, pelo contrário, não precisa vender uma gota dessa “gororoba” para ganhar uma fortuna. Sua equipe Team vende “ferramentas motivacionais” – $258 por conjunto de discos motivacionais, $59 por camisetas e o livro de Orrin Woodward, entitulado “Lançando um Revolução em Liderança“, todas essas coisas forrando o rinque de hóckei da Nationwide Arena. Lá fora uma Mercedez preta com os dizeres “trabalhe bastante, vire um Diamante Negro, e tenha uma dessas”.

“Team é uma realidade”, declarou Andrew Mey, que viajou de Grand Rapids, Michigan, para esse evento em Ohio. No formato de distribuição conhecido eufemicamente como “marketing multinível” e mais grosseiramente como uma pirâmide, um vendedor tenta recrutar outros vendedores que ainda recrutam outros e assim por diante.

Os membros adquirem uma porcentagem de renda alcançada dentro de alguns ou todos os pontos abaixo deles na pirâmide, assim aqueles que estão próximos do topo podem se dar muito bem.

A Associação de Venda Direta (Direct Selling Association), um grupo comercial, estima as rendas coletivas de vendedores multiníveis em $30 bilhões nos EUA e $111 bilhões mundialmente. Sucos exóticos, suplementos nutricionais e cosméticos estão entre os favoritos da multidão piramidal.

A equipe está a um passo à frente de todos estes esquemas de vendas de suco. É uma pirâmide sobre uma pirâmide, e está vendendo ferramentas motivacionais para ajudar os vendedores da MonaVie a venderem o suco.

Mas espere. Se você não pode receber de volta os $258 que você gastou nas palestras motivacionais vendendo por $39 a garrafa de suco, você poderia receber o retorno de outra forma – conseguindo que as pessoas pagassem $258 de palestras motivacionais.

Se você for bom, você vende palestras a outras pessoas, as quais vendem ainda para outros. Todo mundo fica rico. Todo o mundo, quer dizer, exclua o último nível de compradores.

Isso é a teoria, de qualquer maneira. A realidade é que mero 1% de membros do Team ganha algum dinheiro pelo envolvimento com a empresa.

Soa como uma carta de corrente, não é? Woodward insiste que não. Ele diz que ele está vendendo esperança e habilidades de vendas.

O Team ganhou $42 milhões no último ano e ostenta 60.000 membros principalmente de classe-média. No inverno passado 15.000 deles enfrentaram uma tempestade de gelo para reunir-se em St. Louis para discursar sobre “Superar Obstáculos.”

Aproximadamente 90% da renda das vendas do Team vêm de pessoas que também vendem o suco da MonaVie.

O website de Woodward o mostra com 41 anos de idade, em seu iate de 21 metros e sorrindo com Pastor Robert Dickie Jr. da Igreja Batista de Berean em Grand Blanc, Michigan.

Dickie fala nas convenções do Team e dá lições da Bíblia nos CDs do Team. O filho dele, Robert Dickie III, é o principal executivo do Team.

“O que eu tento dar mais do que tudo é esperança e encorajamento”, diz Woodward.

Esperança é um artigo caro. A maioria dos membros do Team gasta mais comprando ajudas motivacionais e sucos da MonaVie do que eles jamais irão lucrar.

Roger Lareau, um empregado da companhia, preocupado, diz que a sua esposa adquiriu $20,000 em dívidas comprando as ferramentas de vendas do Grupo da Amway e agora está vendendo o suco da MonaVie.

O casamento deles se destruiu como resultado. “Ela ainda pensa que o Team vai lhe deixar livre um dia”, ele diz.

Hoodward cresceu perto do quartel general da Team, em Flint, Michigan, a cidade que Michael Moore imortalizou como o simbolo da decadência industrial no filme Roger & Eu. Woodward estudou engenharia no Instituto General Motors (agora Faculdades Kettering), e depois projetou bombas de gasolina para a GM. Frustado com a GM, em 1993 ele começou a vender produtos da Amway, a vovó do marketing multinível. Cinco anos depois, Woodward saiu da GM para se dedicar em tempo integral à Amway (agora chamada de Quixtar na América do Norte).

Woodward logo percebeu o quão importante as ferramentas motivacionais eram na vida dos distribuidores de marketing multinível. As ferramentas motivacionais ajudam os distribuidores a rejeitarem suas dúvidas e, quando o dinheiro não vem, ajudam também os distribuidores a culparem a si mesmos e continuarem tentando.

Essas ferramentas motivacionais podem ser uma mina de ouro. E essa foi uma lição que Woodward aprendeu de Dexter Yager, um ex-vendedor de cerveja que mais tarde tornou-se um distribuidor Amway, que lucrou muito com a venda de ferramentas motivacionais.

Woodward fundou a Team em 2001, e construiu um negócio de vendas de ferramentas motivacionais muito lucrativo associado à Amway. Os executivos da Amway chegaram a temer que a venda de ferramentas motivacionais fosse taxada de pirâmide, algo que mancharia o nome da Amway, e mesmo assim toleraram esse tipo de venda, porque essas vendas geravam lucros à Amway. Woodward alega que sua empresa Team gerou mais de $200 milhões de dólares de vendas para a Amway, e um lucro de aproximadamente $60 milhões só no ano passado.

As relações entre a Amway e Woodward começaram a se deteriorar há pouco tempo, quando a Team decidiu transformar suas vendas de ferramentas motivacionais em um negócio independente. Isso já seria motivo suficiente para iniciar uma batalha judicial entre Amway e Woodward. A Amway, no entanto, já tem problemas juridicos o suficiente. Na Califórnia há um processo de seus ex-distribuidores que acusam a empresa de ser um esquema em pirâmide ilegal. A empresa sofre processos similares na India.

A batalha entre Woodward e a Amway teve seu clímax no verão passado, durante uma reunião na Amway quando, segundo a empresa, acabou para Woodward: ele disse que estava fora. Quando a disputa chegou aos tribunais, Woodward revelou um dossiê que indica que apenas 3,4% do total de vendas da Amway são feitas para pessoas não cadastradas na empresa. A Amway alega que 3,4% representa apenas uma fração das suas vendas a varejo.

Woodward disse que pode trazer vários problemas à Amway. Em 1979, num processo regulatório envolvendo a empresa, a FTC (Federal Trade Commission) tentou traçar limites para os negócios em pirâmides legais e ilegais. Os legitimos e legais, seriam aqueles com foco em fornecer uma renda através da venda a varejo de produtos ao consumidor final. A FTC, no entanto, naquele caso não definiu o que seria “vendas a varejo”, e isso deixou brechas suficientes para pessoas como Woodward; ele disse que a maioria das pessoas em seu esquema, não conseguem rendimentos com a venda a varejo.

O divórcio da Amway deixou Woodward com ferramentas motivacionais mas sem produto para motivar as pessoas a vender. Membros desistiram. As vendas despencaram. Woodward tentou vender suas ferramentas para consumidores como a Kettering University, uma franquia de pizza de Michigan e uma distribuidora de veículos de Phoenix.

Na primavera passada, ele contatou Dallin Larsen, o fundador da Monavie. Larsen foi um dos gerentes de vendas da Usana Health Sciences, rival da Amway. Ele fundou a Monavie em 2005. Os dois encontraram-se na mansão de Larsen, de 8.900 metros quadrados, em Largo/Flórida e tornaram-se aliados.

Um clipe no You Tube mostra um distribuidor da Monavie que se chama “Dr. Lou Niles” – e usa um uniforme vermelho de enfermeiro – numa reunião patrocinada por distribuidores, insinuando que Monavie cura câncer. Monavie e Team oficialmente condenam tais alegações. Ao invés destas alegações, o website da Monavie diz que o suco “conjuga uma incomparável força nutricional com uma oportunidade de negócios sem precedentes”.

“Eu não quero construir um negócio baseado em falsas expectativas” diz Woodward. Estas falsas expectativas aparentemente não incluem as alegações constantes do blog de Woodward no sentido de que o suco tem “incrível” potencial marketeiro – o conhecido “boca a boca”. Sem dúvidas, trata-se de um ótimo negócio para Woodward. Ele estima que embolsará seis milhões de dólares este ano da Monavie e Team.

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Veja também:

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Monavie: os números de um bom negócio?

O suco da Monavie

Monavie: artigo publicado na Newsweek